导言：用活法赢得定价权
2026 年的 AI 公司，面临一个比技术更残酷的拷问。当所有模型的差距只剩六个月，你凭什么让人相信你的未来更值得押注？答案不在实验室，而在活法里。
英伟达把自己活成 Token 的铸币厂。OpenClaw 把自己活成开源运动的符号。月之暗面把自己活成技术理想主义的最后堡垒。他们不是在讲述未来，而是让自己成为未来的代名词。
本章拆解一个问题：在技术同质化的深渊里，AI 公司如何用活法赢得定价权。
2025 年到 2026 年初，一个被很多人忽略的事实浮出水面：顶级模型之间的能力差距已经缩小到六到十二个月。DeepSeek、Qwen、GLM 这些开源模型，三个月就能追上一个闭源模型的领先优势。
如果模型不再是护城河，什么才是？答案是：谁来决定赛道怎么画。
竞争的维度发生了根本位移。定义权取代技术能力，成为新的定价核心。谁来决定什么是标准、什么是价值单位、什么是合规，谁就掌握了定价权和估值溢价。
这听起来有点抽象。我们来看三组故事。
2026 年 GTC 大会上，黄仁勋不讲芯片了，而是提出一个概念叫“Token 工厂”。他的核心论点只有一句话：数据中心不再是一个存储文件的仓库，而是一座生产 Token 的工厂。
什么是 Token？AI 每生成一个回答、一次推理、一次创造，背后都是一串 Token。Token 是 AI 时代最基本的价值单位。
衡量一个数据中心效率的标准，从每秒能执行多少次浮点运算，换成了每瓦电能产出多少 Token。
这个转换的精妙之处在于：英伟达不再是一个卖芯片的硬件公司，它变成了一个卖 Token 产能的公司。
黄仁勋预测 Blackwell 和 Rubin 平台到 2027 年的需求至少一万亿美元。这个数字不是拍脑袋得出的，而是倒推出来的——根据全球需要多少 Token，算出需要多少产能。
他在告诉市场：无论未来 AI 应用怎么演变，Token 永远是刚需。而英伟达，是 Token 产能的定义者和最大供给者。
资本市场听懂了。英伟达市值一度突破五万亿美元，成为全球第一个达到这个里程碑的科技公司。
投资者买的不是芯片，而是 Token 铸币权。谁定义了 Token，谁就掌握了 AI 时代的印钞机。
英伟达把自己活成了 AI 时代的铸币厂。每个购买其芯片的公司，买的不是硬件，而是一张 Token 经济的船票。
2026年，华为推出一个概念，叫“韬定律”。
过去几十年，整个行业都靠“摩尔定律”活着——集成电路上的晶体管数量，大约每18到24个月翻一倍，性能跟着翻倍。实现这个翻倍的主要手段，就是不断把芯片制程刻得更细。7纳米、5纳米、3纳米，数字越小，晶体管越多。
但这条路快要走到物理尽头了，单靠继续缩小制程，已经挤不出过去那种指数级增长的红利。
韬定律的技术原理，用大白话讲：如果你没法让一把刀变得更锋利，那就重新设计整个厨房。它把硬件、软件、算法、架构整个系统拉通来优化，靠全栈协同的办法，让最终端到用户手里的有效算力，照样一代一代地大幅提升。
过去四十年，全行业都在比一件事：谁能把芯片刻得更细。数字越小越厉害。这是一场所有人都默认的比赛，规则是别人定的，跑道是别人画的。你跑得再快，也是在别人画的跑道上跑。
既然这条路早晚要走不下去，不如现在就开始想：下一条跑道在哪？韬定律就是华为画的新跑道。它的逻辑是：以后不比你单颗芯片多少纳米，比的是你把一堆芯片、软件、算法绑在一起，整个系统每瓦能跑多少有效任务。
一些嘲笑华为的人，看的是旧跑道上的名次。华为在做的，是在新跑道上当那个画线的人。谁画跑道，谁就有权决定这场比赛比什么。
这才是韬定律真正想拿到的定义权。过去四十年，全行业都把摩尔定律当作进步的唯一标尺，实现它的手段就是不断缩小制程数字。但当这条路走到尽头，重新定义什么叫进步，这件事本身就意味着叙事权的转移。
Karpathy宣布加入Anthropic，直奔预训练团队。这件事在业内的震动，堪比足坛巨星梅西突然转会。
Karpathy是OpenAI的创始成员，参与定义了生成模型的早期路线。曾被马斯克挖去特斯拉，力排众议主导了Autopilot从雷达转向纯视觉方案。后来，他回归OpenAI后深度参与GPT-4，随后离开创办了AI教育公司。他还提出Vibe Coding的概念，精准预言了编程范式的迁移。
当下AI圈最大的风口是Agent应用，那是离钱最近、最热闹的战场。预训练则意味着远离聚光灯，钻进无止境的实验、烧钱、失败、再来。但Karpathy加入Anthropic的目标，是研究怎么用Claude来加速Claude自身的预训练，实现一种用AI加速AI研究的递归式自我改进。
这个叙事框架一旦成立，整个行业的竞争逻辑将被彻底改写。大模型公司之间的比拼，将不再停留于谁买的GPU更多、谁的融资额更高。真正的军备竞赛，会转移到另一个维度：谁家的模型足够聪明，能帮自己变得更聪明。
这就好比一个自学能力极强的学生。普通学生靠补课，靠老师灌，进步速度受制于外部的输入。但这个学生不依赖补课，他每天都在琢磨怎么改进自己的学习方法。每一次考试之后，他不是只改错题，而是复盘自己为什么错、怎么才能不再错，然后把新的心得用到下一轮复习里。每一轮迭代，都让下一轮迭代的基础更厚实、速度更快。这就是递归进化，一种技术上的复利效应。
如果这条路走通，竞争的维度就彻底变了。过去大家争的是当下谁更强，未来大家争的是谁的进化速度更快。而定义这套进化机制的团队，将掌握整个行业最深层的定价权。
资本市场对 AGI 值得一切代价这句话的容忍度，正在肉眼可见地下降。
曾几何时，OpenAI 用 135 亿美元净亏损换来 7300 亿美元估值的故事，让整个行业为之亢奋。
但到了 2025 年下半年，另一种声音开始获得越来越多的听众。Anthropic 用更早盈利、更少烧钱的叙事，一步步从 OpenAI 手中抢走企业客户和资本市场的心智。
当技术差距缩小到六到十二个月，企业采购决策者的关注点发生了根本转移。他们不再问哪个模型更强，而是问哪个模型更安全、哪个方案更便宜、哪家公司更早盈利。
理性正在回归。
这股风也吹到了中国。有意思的是，中国 AI 公司在这个叙事转型上走得比美国同行更加决绝。来看几个故事。
2025 年初，Kimi 面临严峻的流量危机。月活用户从数千万跌到一千四百万。创始人杨植麟做了一个比任何激进建议都更激进的决策：停止所有大规模投放，砍掉多个 C 端泛娱乐产品线，把全部资源集中到基座模型和 Agent 研发上。
这个决策的风险是巨大的。停止投放意味着月活继续下滑，砍掉产品线意味着放弃短期变现机会。
但杨植麟的叙事逻辑是：不追流量，追技术。
他把月之暗面从互联网烧钱换增长的标准剧本中强行抽离出来，塞进了一个技术理想主义的回归的叙事框架。
市场最终用真金白银为这个转型投了票。Kimi K2 开源后迅速登顶全球开源模型榜单，《自然》杂志评价为又一个 DeepSeek 时刻。年底完成 5 亿美元融资，账面现金超过 100 亿。2026 年第一季度，海外收入反超国内，年度经常性收入突破 1 亿美元。
故事的落脚点变成了一个清晰的因果链。停止了烧钱，资源就能聚焦；资源聚焦了，技术就能突破；技术突破了，增长就会回归。
用技术换增长——这个叙事比任何融资新闻都更有说服力。
月之暗面把自己活成了技术理想主义回归的故事。每个相信技术能战胜流量的人，都在它的转身中找到了共鸣。
MiniMax 选择了另一条路。它没有参与国内大模型的价格战烧钱竞赛，而是用极致性价比和全球化收入两条腿走路。
2025 年 10 月，MiniMax-M2 开源，API 价格定在输入 0.3 美元每百万 Token，仅为主流闭源模型的 8%。但在 Artificial Analysis 榜单中，它的总分位列全球前五、开源第一。
这个定价策略本身就是一种叙事：便宜不代表弱。
在发布会上，MiniMax 传递的信息非常明确：我们可以把价格压到这个水平，不是因为我们只能卖这个价，而是因为我们的效率足够高。
全球化收入是另一根支柱。全年营收 7903.8 万美元，超过 70%来自国际市场。毛利率从 12.2%提升到 25.4%。
2026 年 2 月 M2.5 发布后，叙事进一步强化。以每秒 100 Token 输出计算，运行复杂 Agent 每小时成本仅 1 美元。创始人闫俊杰的话成了最佳注脚：AI Agent 每月只需一杯奶茶钱。
他的目标很清晰——把推理成本降到规模化部署的临界点。当成本不再成为门槛，市场自然会用 Token 消耗量来投票。
MiniMax 把自己活成了极致效率的故事。每一个使用其 API 的开发者，都在用调用量验证便宜不代表弱这个宣言。
智谱在 IPO 前后完成的叙事切换，是中国 AI 行业最值得研究的战略转身之一。
它主动放弃了追赶 OpenAI 这个已经讲烂了的故事，转而明确对标 Anthropic，把 API 就是最好的商业模式作为核心叙事。
敢于涨价是智谱叙事中最具冲击力的一笔。2026 年 2 月 GLM-5 发布后，Coding Plan 涨价 30%，Turbo 再涨价 20%。在国产大模型普遍陷入价格战的背景下，智谱逆势涨价本身就是一种宣言。
CEO 张鹏的回应直击要害：当模型足够强，API 本身就是最好的商业模式。
他传递的信号很清楚：我们敢涨价，因为客户离不开我们。量价齐升——API 年内累计提价 83%但调用量不降反升——成为智谱证明定价权已经形成的最硬证据。
智谱要复制的是 Anthropic 的叙事框架。不比谁烧钱多，比谁更有定价权。
智谱把自己活成了健康商业模型的故事。每一个企业客户选择智谱，不是因为它是中国版 OpenAI，而是因为它是最理性的选择。
还有两类公司，用更朴素的方式诠释了理性增长。
Abridge 深耕医疗 AI，商业模式极其朴素：每台席位每年 2500 美元的企业订阅费。两年内，年度经常性收入从 6000 万做到超过 3 亿美元，推理算力毛利率已经打正。
它的叙事逻辑是：估值翻倍是因为收入翻倍，不是因为故事翻倍。
银河通用虽然拿了累计近 8 亿美元的巨额融资，但它的叙事重心始终不是融了多少钱，而是拿了多少订单。与百达精工签署的超过 1000 台机器人部署协议，成为它叙事中最有力的武器。客户矩阵本身就是最强的背书：宁德时代、博世、丰田、上汽、极氪——全球顶级工厂都在用它的机器人。
它的逻辑直接了当：订单比融资更能说明问题。
Abridge 和银河通用把自己活成了订单驱动增长的故事。客户购买的不是一个关于未来的承诺，而是一个已经在创造价值的产品。
这五个故事指向同一个方向。AI 行业正在从跑马圈地进入精细化运营阶段。烧钱换霸权的故事没有消失，但它不再是唯一正确的答案。
在这个阶段，把自己活成故事意味着：你的每一次战略转身、每一个商业决策，都在讲述一个关于理性、效率和可持续性的故事。投资者相信的不是你的 PPT，而是你已经证明的行动逻辑。
OpenClaw 的爆火标志着一个临界点。AI 不再止步于对话，而是开始进入执行层。
执行层有两个完全不同的维度。一个是数字世界的执行——AI 操作电脑、调用 API。另一个是物理世界的执行——AI 操作机器、搬运物体。
OpenClaw 点燃了一把火。各家大厂的反应，揭示了数字执行层的竞争本质。
创始人 Peter Steinberger 用十天做出原型，四个月内星标超越 Linux。后来他加入 OpenAI，项目移交给独立基金会。这个项目的叙事核心是：AI Agent 的 Linux 时刻已经到来。
各家大厂都在 OpenClaw 定义的标准之上，争夺自己的生态位。
腾讯抢入口。它把 OpenClaw 的能力封装成免部署、开箱即用的产品，深度集成企业微信和 QQ。腾讯的叙事：开源社区定义了 Agent 的形态，腾讯定义了 Agent 如何进入企业工作流。
百度抢数据。它的核心论点是：搜索是龙虾的基础设施。百度将搜索能力封装成 Skill 上架到 ClawHub，成为全球下载量最大的搜索引擎官方 Skill。
字节抢效率。它上线了 SaaS 版的 OpenClaw，深度集成飞书生态。核心主张：养虾从小时级变成秒级。当别人还在帮用户解决安装配置问题时，字节已经把养虾变成打开网页就能用的云服务。
360 抢安全。当所有人都在教用户怎么养虾时，360 站出来说：养虾最大的问题是不安全。周鸿祎公开反思我犯了一个错误，然后迅速用安全这张最硬的牌完成了反击。360 的叙事：别人教你怎么养虾，360 教你怎么安全地养虾。
但OpenClaw自己的热度，并没有随着大厂的涌入继续攀升。它的星标曲线依然好看，但开发者社区里讨论的重心已经移向下一批更年轻的Agent开源项目，速度更快、安装更轻、支持的模型更多。
龙虾点燃了火，但火焰烧得最旺的地方，已经不在点火者脚边了。
OpenClaw定义的那个东西——AI应该能自己操作电脑、调用API、干活——已经没人质疑了。它成功了，成功到所有人都默认了这个前提，然后低头去找更好用的工具来实现它。
腾讯、百度、字节、360听到了，都开始冲进来了。但当大厂开始在这个赛道里投入成建制的资源，当一个开源社区的项目变成了一场生态位战争，创始版本的热度被分流就成了必然。
数字执行层的竞争已经不是技术之争，而是生态位之争。每一家都在用自己的核心优势，在 OpenClaw 定义的事实标准之上构建差异化的价值主张。
这些大厂把自己活成了 AI 执行生态的不同入口。用户选择哪只虾，不是在选技术，而是在选自己信任的工作流伙伴。
如果说 OpenClaw 让 AI 学会了操作电脑，那么具身智能让 AI 学会了操作物理世界。在中国，走出了三条截然不同的路径。
宇树没有把机器人做成实验室里的炫技展品，而是做成了消费品。当竞争对手还在用单台几十万甚至上百万的人形机器人讲故事时，宇树出了一款售价 39,900 元的 Unitree R1，能翻跟头、拳击、格斗，还能倒立。
创始人王兴兴说：在终极目标实现之前，我们先参加一些表演，参加一些格斗比赛，来展示技术，同时取得部分商业价值。
潜台词：机器人不是奢侈品，是工具。谁能让机器人像手机一样普及，谁就能定义家用机器人这个品类。
业绩给出了验证。营收 17 亿元，同比增长超三倍，人形机器人出货超 5500 台，全球第一。人形机器人收入首次超越四足机器人——宇树不再只是机器狗公司。
宇树把自己活成了机器人平民化的故事。每一个购买 R1 的消费者，买的不是一台机器，而是一张让机器人走进家庭的入场券。
银河通用选择了一条完全不同的路。它没有做会跳舞、会打拳的机器人，而是专注做在工厂搬物料、在药房拣药品的干活机器人。
它的叙事核心是一个朴素的判断。炫技可以拿融资，但只有干活才能拿订单。
企业客户不需要会翻跟头的机器人。他们需要的是能 24 小时不休息、不抱怨、不出错的数字工人。
银河通用真正的叙事高潮不是融资，而是与百达精工签署的超过 1000 台机器人部署协议——这是具身智能赛道第一个千台级工业订单。客户矩阵本身就是最强的背书：宁德时代、博世、丰田、上汽、极氪。
它的逻辑可以归结为一句话：订单比融资更能说明问题。
银河通用把自己活成了干活机器人的故事。每一个工厂主采购银河通用的机器人，买的不是炫技，而是一个 24 小时不休息的工人。
它石智航选择的是定义具身智能的工程化标准。它把自动驾驶领域已验证的数据驱动、端到端、全栈自研方法论平移到了具身智能。
创始团队的背景本身就是这个叙事的基石。CEO 曾任华为车 BU 自动驾驶系统 CTO，首席科学家从零到一主导了华为智驾端到端决策网络，董事长曾是百度智能驾驶事业群总裁。自动驾驶黄金一代集体杀入具身智能——这个标签本身就是对技术路径可信度的最强背书。
它石智航的机器人完成了全球首个手工刺绣，展现了亚毫米级的精准控制能力。选择刺绣而非叠衣服、倒水作为展示动作，本身就是一种叙事策略：我们炫的不是技，是能干精细活。
之后，它拿下吉尼斯世界纪录——机器人一小时内装配亚毫米级线束最多次数。可量化的世界纪录比任何技术参数都有说服力。
过去我们让机器人看懂世界，今天我们让机器人动手干活。这个叙事升级标志着它石智航从技术展示进入了生产力验证阶段。
它石智航把自己活成了工程化标准的故事。每一个合作伙伴选择它石智航，不是在买一个机器人，而是在加入一套被验证的工程方法论。
三条路，三种对机器人产业终极形态的判断。宇树赌的是机器人进入千家万户，银河通用赌的是先在大规模工业生产中证明价值，它石智航赌的是瓶颈在于工程化能力。
但它们共同指向同一个方向。具身智能正在从实验室走进真实场景。谁能在这个过程中定义标准，谁就能拿到通往下一个时代的船票。
产品做出来了，怎么让普通人从围观到会用？隔着的不是技术鸿沟，是认知鸿沟。厂商在台上讲执行，台下大多数人连Token是什么都没搞明白。
好消息是，这道鸿沟正在被填平。过去一年多，微博上关心AI的用户涨了三倍多，讲AI的博主翻了一番。这些人做的不是科普，是翻译——把大模型参数翻译成怎么用AI生成全家福，把推理能力翻译成让老照片动起来。
靠什么填？靠把产品变成人们可以讨论的话题。
像微博这样的社交平台，底层逻辑和X一样。它不是熟人社交，是话题广场。一个话题被顶上去，就不再是谁家的广告位，而成了所有人都能围观、接话、再创作的公共素材。
先看单个产品怎么被讨论起来。《镖人：风起大漠》是个典型样本。2026年春节档，微博联合片方发起二创大赛，百余位创作者依托Seedance 2.0产出了近千条作品。导演郭帆连发16条微博站台，主创团队下场翻牌。随后事情脱离官方控制——有人把镖人全员变成猫，有人重制大漠对决视频。
围观的人看到别人把角色变成猫，第一反应不是鼓掌，是怎么做的？我也想试试。
讨论区里，教程类内容取代了早期的概念争论和情绪化站队，经验分享取代了观点交锋。这个转变看似细微，实际是一个关键信号：用户和AI的关系正在从围观走向上手。一个人愿意写教程，说明他不仅自己用明白了，还觉得这件事值得教给别人。
这条传播链拆开看是四步：官方使用、主创互动、创作者二创、平台放大。它不是厂商发稿、媒体报道、用户接收的线性传播，而是一场接力，每一棒都在重新创作。这套玩法已被多部热播剧复用，成了一套可复制的模式。
但镖人验证的电影宣发，用户参与二创，起点是对电影的兴趣，AI工具是顺手用的。如果反过来，主角不是电影，而是AI产品本身，这套话题广场的逻辑还能不能成立？
大厂在春节期间的营销给出了答案。豆包、千问、元宝集体搞红包大战，18天贡献了371个AI相关热搜，127亿次阅读。这次的主角不再是电影，就是AI产品自己。
表面上看，发红包这件事并不新鲜，春节节点做拉新，很多行业都玩过。但拉进来只是第一步，真正值得看的是拉进来之后怎么承接。
拆开来看，其实是一套组合拳，三步各有分工。
第一步，节日造势，解决拉新门槛。把产品塞进大家都懂的玩法——用AI写春联、发红包、生成全家福。用户的第一反应不是学新工具，是过年凑热闹，心理门槛几乎为零。这一步的核心价值，是让用户用上一次AI。
第二步，讨论场承接，解决留存。用户抢完红包，然后呢？如果产品没有后续动作，这批人来得快去得也快。微博上持续流动的讨论内容补上了这一环——不是靠红包提醒，而是靠话题广场里的人和场景。
过去一年多，微博上AI领域的博主翻了一番，他们做的事很具体：有人演示怎么用AI做旅行攻略，有人拆解怎么用AI生成年终总结，有人分享用AI辅导孩子作业。这些内容不是一次性推送，而是在话题广场上持续流动。
用户刷到一次是偶然，刷到三次五次，脑子里就开始形成印象：原来这东西能干这么多事。
KOL在这里扮演的角色，不是发优惠券的促销员，是演示生活场景的领路人——他们让用户看到的不是一个工具，而是一种“我也可以这样用”的可能性。拉新靠的是节日热度，留存靠的是内容厚度。
第三步，场景持续扩散。当用户在讨论场里反复看到不同的使用场景，认知就会从“这玩意儿能写春联”慢慢扩展到“还能做攻略、写总结、辅导作业”。每一步扩展，都意味着产品在用户生活里扎得更深。
把这套逻辑和前面镖人的案例放在一起看，会发现话题广场在AI推广中扮演的角色其实是一个完整的闭环：拉新阶段，它降低用户的第一次上手门槛；留存阶段，它通过KOL的持续场景演示，让用户看到产品的更多可能性；最终，用户自己的创作和讨论，又反过来成为新一轮拉新的素材。一个产品在广场上被讨论、被演示、被二次创作的过程，本身就是它从工具变成习惯的过程。
记住，AI 的产品叙事，不要只是讲“我能做什么”，要讲“怎么用”和“你为什么要关心我”，这样的内容，只能在开放的场域里慢慢长出来。把自己活成故事，不是写个好剧本，是把开头抛出去，剩下的交给用户来接龙。
2025 年发生了一个根本转变。AI 营销产品不再满足于帮你干活，而是开始替你经营整盘生意。
驱动力来自一个残酷的现实：流量红利见顶。商家需要的不是更便宜的素材，而是更确定的增长。
谁能把 AI 从成本中心变成利润中心，谁就能拿到商家越来越谨慎的预算。几大平台的叙事策略各有侧重，但都指向同一个方向。
阿里妈妈的做法是：商家只需要下达经营指令——我想卖什么、卖给谁、预算多少——剩下的交给 AI。AI 万相从洞察、商品理解、内容生成到自主投放，全流程自动。2025 年双 11 被调用超 70 亿次，帮助百万商品成交增长超 30%。这不是将来时，是已经发生的规模化事实。
抖音的做法是：一个预算、一套 AI、一个大模型，管整盘生意。商家只需拼产品、内容和服务，其余运营全交给 AI。抖音同步将技术服务费降至千分之六，用百亿补贴推动商家迁移。逻辑很简单：商家赚钱，平台才能赚钱。
百度的观点是：AI 不是外挂工具，而是经营系统的原生能力。2025 年百度 AI 原生营销收入 98 亿元，同比增长超三倍，占核心业务收入的 43%。叙事不再是预测，而是财务事实。
腾讯的切入点是：不讲效率提升，讲业绩翻倍。绝味食品使用腾讯企点 Magic Agent 后，AI 组业绩是人工组的 3.1 倍。省钱的故事有天花板，赚钱的故事没有上限。
快手的证据是：可灵 AI 单季营收 3.4 亿元，推理毛利率已经打正——这意味着 AI 业务不是烧钱换增长，而是赚钱的增长。
叙事的终极战场，从谁能帮我降本，迁移到了谁能替我赚钱。
你看，当 AI 营销产品把自己活成经营管家的故事，商家购买的就不再是一个软件，而是一个帮我赚钱的承诺。
我们回到最初的问题。AI 公司最值钱的到底是什么？不是参数，不是跑分，不是融资额。是定义未来的权利。
谁能定义 Token 的计量方式、定义算力的互联标准、定义智能体的运行规则、定义数据流通的定价逻辑，谁就能获得远超技术本身的估值溢价。
但定义权不是凭空喊出来的。它是通过一次又一次的战略选择、技术路线、规则制定，慢慢积累起来的可信度。
把自己活成故事，就是让这些选择本身成为叙事的源泉。不是事后的包装，而是从第一天起就嵌在商业模式里的底层代码。
投资者、客户、开发者购买的不是你的产品，而是参与你故事的门票。技术是骨架，叙事是血肉。把自己活成故事，就是让这副血肉拥有可以持续生长的生命力。
估值，不过是被相信的程度。
本文来自微信公众号“梁将军”（ID：liangjiangjunisme），作者：梁将军，36氪经授权发布。
发布时间：2026-06-16 19:11
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