二线厂商，还有资格卷吗？
“客户的CEO和业务总先后飞过来了，跟我们磨了大半天，最后就是为了让我们降价2万元。”
小孙是一家腰部工商业储能公司的销售经理，他哭笑不得地向我们描述着。
在他看来，2025 年的工商业储能行业，用一个词形容就是“高开低走”。
这背后的直接诱因是应接不暇的政策变动。最近多个省份相继征集意见，或是已经放开峰谷价差，导致储能电最大价差直接腰斩，曾经支撑行业的“两充两放”套利逻辑渐渐分崩离析。
最先动刀的是江苏，江苏 6 月调整后，最大峰谷价差同比下降超 35%，7 月储能日度电收益从 2.44 元 /kWh 跌至 1.298 元 /kWh，降幅达 47%。
据某储能公司测算，其在江苏的储能产品的 IRR 也从原来的 28.1% 降至 15%，投资回收期从 3 年左右增长至 5 年，长了将近一半。
来源：远东电池
随后，浙江官宣的新版分时电价征求意见稿也引发巨大轰动，而四川的政策同样引发了市场的恐慌情绪，甚至最终四川保留了原有分时电价作为折中方案。
政策变动，回本周期拉长，巨大的不确定性让大量投资商开始跑步离场，用钱时更加谨慎。
一位正在考察工商储的投资商透露：“最后还是没敢投工商储，投了个水电站，虽然（回报）周期长了点，要 8 年多，但好在比较传统，比较稳定。”
来源：通合科技
政策的冷风一吹，行业从草莽生长的盛夏，直接跌入了拼刺刀的寒冬。
而最能感受这份寒意的，莫过于遍布市场的二线集成商，以及身处其中的从业者们。他们的困境，没有矫情的抱怨，只有现实的重压。
没有品牌、没有资金、没有技术护城河，二线集成商已经陷入了“三无”绝境。
小孙所在的公司，就是一个深陷泥潭的典型案例。头部企业的降维打击来得猝不及防，不管是拿项目，还是凭借规模优势摊薄成本，都让二线厂商几乎无路可走。
如果说去年工商业储能还深陷“低价战”的泥潭，那么今年，这些二线厂商的困境可能已经变成了——没有“卷”的资格。
“别人报5毛，我们就报4毛8，毛利一降再降，能让工厂转起来就行。”小孙无奈地说，为了抢单，同行们都在无底线降价，“人家能压供应链成本，能扛漫长账期，我们小厂哪行？”
因为产品的高度同质化，二线工商储厂商几乎没有任何能拿得出手的差异化优势。所谓的“定制化服务”，不过是软件团队多花几十天赶工的产物，根本构不成壁垒。
小孙见过太多同行，今天还在报价抢单，明天就因为资金链断裂关门大吉。
作为销售经理，小孙进入储能行业不到 2 年，而他从展会对接到厂参观，从技术沟通到商务谈判，一人身兼数职。
但最终的到手工资，却连五位数都达不到。“国内的订单很多都是贴着成本线在走，哪可能发很多提成。”他戏谑地道出，“公司能按时发工资就谢天谢地了”。
而小厂们今年还面临着一个更为直接的困境——电芯都拿不到了。
“现在去抢电芯，全款都得明年3月提，我的订单是签的今年12月底的，完全无解。”小孙抱怨道。
除了行业无孔不入的内卷之外，更致命公司内部的管理水平也十分糟糕，大部分精力用在办公室政治上。
公司不同部门的领导，为了抢人抢业务天天闹，大家都在琢磨怎么自保，已经没心思干活了。
这场内耗并非个例，在生存压力陡增的二线厂商中，资源争夺、利益纠葛让内部矛盾不断激化，人才要么被迫流失，要么只能在内耗中消磨光阴。
当小孙这样初出茅庐的新人为生计而奔波时，还有大批的行业中层正面临失业风险。一位新能源猎头就跟我们分享，最近他接待的不少储能行业的高管，很多人已经在家待业大半年，曾经的年薪百万，如今成了求职路上的“负资产”。
剥开薪资数字的外衣，透露出的是行业寒冬的大周期下，不同层级从业者的殊途同归。
二三线的工商业储能厂商，其实正在陷入无解的系统性困境。
在国内，只做中间的制造环节势必面临无限的价格内卷——设备侧价格战早已白热化，2年来，工商业储能产品价格从 1.5 元 / Wh 狂跌至 0.478 元 / Wh，降幅高达 65.9%，二三线厂商储能毛利率仅 10-12%，远低于头部企业单 Wh 0.06-0.08 元的利润优势。
那想要自己开发项目可行吗？事实上，好项目也被头部企业垄断了。
全球 TOP10 储能供应商占据 90% 出货量，要知道，工商业储能的前提是找到一家经营良好的企业或工厂，全国范围来看能活超过5年的企业就屈指可数。而高耗能企业、大型园区等优质项目基本被龙头企业锁定，中小项目则因不确定性遭资本嫌弃。
电芯市场的“价格双轨制”现象同样印证了这点。尽管最近电芯材料涨价，但一边是大厂单子遭疯抢，某些电芯厂报价甚至能到 0.29元/Wh，另一边是面向小厂的“散单”单价水涨船高，单价贵将近一倍，但交货仍需久等。
其实二三线小厂也不是没想过向上爬。转向运营，跟风出海都做了，但收效甚微。
先说转向运营端，这不仅需要稀缺的电力市场交易人才，且当前多元收益模式仍处探索期，对订单毛利本就低，现金流紧张的二三线厂商而言，不过是远水难救近火。
而出海之路更是布满荆棘，缺乏系统性体系便等同于砸钱试错。
从动辄几万到几百万美元的认证费用，到海外设立的办公室，再到几十万美元的展位费，让现金流本就脆弱的二三线厂商难以承受。
再者，这些没有本地化服务与供应链支撑的二三线厂商，根本无力与头部抗衡。
“领导们一边说要做海外市场，一边又舍不得花钱做认证，等认证下来，电芯型号都可能淘汰了。”
小孙的企业就是在拓展海外业务时，交了这一系列“学费”以后，发现自己捡到的海外订单也无法覆盖支出，索性直接放弃了参展，留下一地鸡毛草草结束海外驻扎。
面对寒冬，行业里也有少数企业在尝试突围。
在刚刚过去的高工储能年会上，除了越做越大的电芯外，我们也看到不少企业都高喊“AI决定上限”。
有些企业更是号称能利用 AI 技术，将运营工时砍去四分之三；有的企业能通过 AI 把“不确定的电价”变成“确定的账单”；更有企业的瞄准中小微企业这些“用电小户”，推出轻量化租电金融服务。
不过，这微光可能照不进小厂的生存困境。近百人以上的研发团队、航天级的技术投入，还有都快追平好几单海外项目的认证费用，都不是二三线的集成小厂所能承受的。更别提，上面其实有不少 AI 概念，仍悬在空中。
其实综合看来，工商储的二三线厂商过得十分困难，主要原因是三点：
1.政策变动，导致外界投资商信心减弱和业主意愿下降；
2.行业内卷，毛利一再降低，企业资金链承压；
3.巨头通吃逻辑下，小厂的供应链管理难以匹敌。
除了政策外，其他两个原因也在某种程度上构成了一个死循环，让工商储小厂身上的雪越盖越厚。
虽然对于整个储能行业来说，今年确实是“储能元年”，但这场盛大的狂欢显然并没有邀请中小玩家。
寒冬之后，未必是万木逢春，更有可能是巨头治下的秩序重建。而那些在冰点下苦苦支撑的二三线玩家，最需要的或许不是订单，而是重新审视自己：
在这个越来越清醒的市场里，你是否还有不可替代的价值？
本文来自微信公众号“新能源产业家”，作者：秦翔昊，36氪经授权发布。
发布时间：2025-12-16 20:03
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